August 2020

 


🍀 LÀM NGÂN HÀNG CÓ THẬT SỰ ÁP LỰC HAY KHÔNG#43

Chuỗi video " Định hướng con đường ngân hàng" : ))
P/S: Post định kỳ 19h30 tối chủ nhật hàng tuần
======

Follow me:
======
Cộng Đồng đồng hành và chia sẻ: https://www.facebook.com/groups/big4banklamchukienthucthinganhang
======
Đậu Big4 chưa là điểm dừng
Mục tiêu:
+ Xây dựng Hệ sinh thái Big4bank
+ Mình luôn mong rằng từng học viên đồng hành cùng mình sẽ tìm được con đường riêng và tận hưởng với nó.
+ An nhiên trong tâm trên từng bước đi của mình.
+ Lấy gốc rễ sức khỏe làm nền
+ Hãy yêu thương bản thân mình và vì người khác.
======
+Từ Bỏ Lối Mòn, Mở Lối Đi Riêng: https://big4bank.hachium.com/khoa-hoc/tu-bo-loi-mon-mo-loi-di-rieng

 CÂU CHUYỆN BÁN HÀNG PHẦN 2



“Ủa, nhà đó của anh hả. Quá đẹp, quá sang trọng”. Tôi nói với người đàn ông uống cà phê ngồi sát bàn như vậy.

Hồi 1991-1994 sơn ICI Dulux được chúng tôi bán cho công trình: khách sạn, toà nhà văn phòng, và biệt thự nhà ở của dân. Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B - Business to Business) thì khó trong việc chốt hợp đồng vì liên quan nhiều phòng ban, nhiều bên nhưng lại dễ trong việc tìm kiếm thông tin. Bán hàng cho nhà dân (B2C - Business to Consumer) thì việc tìm kiếm thông tin và tiếp cận chủ nhà, nhiều khi rất dễ chỉ cần vào nhà xin gặp là được, nhưng đôi khi lại rất khó.

Đối với các chủ nhà khó, chúng tôi áp dụng nhiều chiến thuật khác sau để tìm kiếm thông tin, tiếp cận ông/bà chủ như nói chuyện với người quản gia, giám sát công trình, sales vật liệu xây dựng. Thậm chí chúng tôi còn áp dụng chiêu: bạn cà phê. Một số ông chủ thích ngồi quán và ngắm nhà mình. Thế là chúng tôi vào đó uống cà phê, tán gẫu và khen nhà đẹp. Uống cà phê vài lần, thành Bạn rồi thì mọi bước Bàn và Bán trở nên vô cùng thuận lợi.

Bài học về sales “Luôn suy nghĩ để tìm ra cách tiếp cận khách hàng. 1 ngày gọi 100 cuộc Tele cầu may không hiệu quả bằng việc tiếp cận 4,5 khách hàng mục tiêu, chất lượng.

Hôm đó anh D. thầu xây dựng mà tôi đã theo 6 tháng nói với tôi “Rất tiếc, bên anh lại không thể đặt sơn ICI kỳ này. Chủ dự án siết ngân sách quá. Họ nói sơn loại vừa là được rồi”. Tôi buồn lắm. Tôi “theo” anh ấy cũng hơn 6 tháng nay. Dự án trước thì anh chưa tin. Tôi đã tiếp cận làm bạn với anh, trình bày về chất lượng, độ bền của sơn ICI và các công trình đã dùng sơn ICI. Tôi nghĩ rằng tôi đã làm cho anh tin tưởng sơn ICI và sẽ chọn ICI cho dự án này. Thế nhưng cuối cùng anh lại từ chối.

Tôi buồn nhưng không làm anh khó xử. Tôi nói “dạ không sao anh”. Và tôi không "buông'' anh, như nhiều sales khác vẫn làm. Cuối  tuần đó tôi vẫn đi nhậu với anh như đã hẹn, tôi còn chỉ cho anh một cách tận tình loại sơn hợp lý cho mức ngân sách của anh. Và sau đó tôi vẫn tiếp tục quan hệ tốt với anh, lâu lại nhắn tin, điện thoại nói chuyện này chuyện kia. Vài tháng sau, anh gọi tôi hồi hởi “Chánh cho nhân viên kỹ thuật qua đây, đo đạc và tính toán giúp anh nhé”. Đó là một dự án cực lớn trên đường Tôn Đức Thắng, chúng tôi đang tìm cách tiếp cận chủ đầu tư thì anh đã thắng thầu, và chỉ định luôn sơn ICI. Nếu trước đó, tôi buồn và lơ hẳn anh sau 2 dự án thất bại thì đâu có hợp đồng ấy và những hợp đồng sau này.

Bài học về Sales “Kết bạn với từng khách hàng. Trân trọng từng mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng tin, và “thương” thì sẽ tự mua hàng”

Bài học này không mới, nhưng 95% sales không chịu làm. Họ chỉ nhớ đến khách khi muốn sales mới, hay tái tục hợp đồng cũ. “Quất ngựa truy phong”, thì ngựa phải chạy thôi!

Để bán Sales sơn ICI chúng tôi hoặc trình bày đặc tính/features của sơn: đẹp, thơm, nhiều màu, bền…hoặc là sales lợi ích/benefits do nó tạo ra. Quan trọng nhất là phải đọc được “vị” của khách hàng. Sau này có từ “In sight”. Sales mà đọc được in-sight khách thì rất dễ thành công. Đối với khách hàng “lý trí”, quan tâm nhiều đến chi phí chúng tôi làm bảng so sánh về chi phí và hiệu quả: Giá của sơn ICI cao, nhưng sơn được nhiều m2, và bền theo thời gian. Vì thế chi phí cho 1 m2 cho 1 năm của ICI thấp mà lại tốt, đẹp.

Khách hàng chưa tin thì chúng tôi cung cấp đánh giá của khách hàng đã dùng, chúng tôi mời xem video, mời sếp lớn xuống thăm. Khách hàng muốn được tôn trọng, muốn được lắng nghe, chúng tôi sẵn sàng làm điều đó. Có khách hàng mê mẩn với công trình của họ, chúng tôi khen thật tình, rồi dùng ảnh của những công trình tương tự với sơn ICI cho họ xem. “Đó, anh thấy không? Quá đẹp luôn. Building này của anh mà lên màu sơn này của ICI thì phải biết.” Khách hàng đã bị có kinh nghiệm bị sơn rẻ thấm nước…thì quá “ngon”. Chúng tôi cứa nhẹ vào nỗi đau, và nhấn mạnh dùng sơn ICI thì hoàn toàn yên tâm.

Có khách hàng nọ, là chủ 1 đồ án ở Hà nội, chảnh lắm, tự xưng mình và tòa nhà mình là số 1. Anh ấy lại không mặn mà với sơn ICI, mà lại mặn mà với sơn T từ Thái. Đó lần gặp thứ ba. Tôi quyết định tháu cáy  “Hầu hết những công trình liên quan đến Mỹ và Tây, những ngôi nhà sang trọng nhất ờ Sài Gòn đều dùng sơn ICI Dulux. Chỉ vài công trình, kẹt tiền giờ cuối nên họ buộc mới xài loại sơn thấp hơn. Đến giờ họ vẫn tiếc”. Tôi đã thắng công trình này. Chiêu tháu cáy này cực hiệu quả với tư nhân, nhà giàu. Nhưng phải rất thận trọng khi dùng vì nó là con dao 2 lưỡi. Tung ra thì phải thắng, chứ không còn đường lùi.

Bài học về Sales “Muốn bán được phải hiểu insight của khách hàng. Phải hỏi và nghe nhiều hơn nói. Phải quan tâm đến khách hàng. Phải biết làm cho khách hàng sướng. Phải biết chữa đúng nỗi đau của khách”.

Nhưng sales, ngay cả sales của BizUni, thường hay đốt ngắn giai đoạn. Không tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách, không đọc “vị” khách...và đi thẳng vào giai đoạn chào hàng. Họ chỉ nói được sản phẩm tôi tốt như thế nào, mà kg nói được sản phẩm tôi làm gì được cho khách hàng. Và vì thế tỷ lệ thành công của họ thấp.

Bạn muốn đọc tiếp và muốn nhận thông báo livestream về sales của tôi, hãy comment nhé. Xin đừng comment lười! Tôi cực ghét người lười.

Sales cũng vậy. Lười thì khó mà thành công.

Chúc cả nhà và các bạn Sales một ngày tỏa nắng nhé.

Nên nhớ, mặc cho ngoại cảnh như thế nào, nhiệm vụ của Lá “là xanh” nhé.

Thân ái

LMC

 

🍀 CHỌN QHKH CÁ NHÂN HAY QHKH DOANH NGHIỆP#42

Chuỗi video " Định hướng con đường ngân hàng" : ))
P/S: Post định kỳ 19h30 tối chủ nhật hàng tuần
======

Follow me:
======
Cộng Đồng đồng hành và chia sẻ: https://www.facebook.com/groups/big4banklamchukienthucthinganhang
======
Đậu Big4 chưa là điểm dừng
Mục tiêu:
+ Xây dựng Hệ sinh thái Big4bank
+ Mình luôn mong rằng từng học viên đồng hành cùng mình sẽ tìm được con đường riêng và tận hưởng với nó.
+ An nhiên trong tâm trên từng bước đi của mình.
+ Lấy gốc rễ sức khỏe làm nền
+ Hãy yêu thương bản thân mình và vì người khác.
======
+Từ Bỏ Lối Mòn, Mở Lối Đi Riêng: https://big4bank.hachium.com/khoa-hoc/tu-bo-loi-mon-mo-loi-di-rieng

 CÂU CHUYỆN BÁN HÀNG PHẦN 1

TÔI BÁN SƠN ICI CHO KHÁCH SẠN PALACE ĐÀ LẠT.

Trở lại phi vụ bán sơn và chất chống thấm ICI của tôi cho khách sạn Palace Đà Lạt.

Sau khi được cô tiếp tân nối điện thoại, tôi đã chủ động tự tin chào hỏi “Hao A DU. Thanh Ku này nọ”. Sau đó thì tôi đã khen ngầm anh Kiến trúc sư Trưởng Robert Lee qua câu nói sau “Tôi rất vui được nói chuyện với anh, người được tin tưởng giao trọng trách cải tạo, thiết kế và làm đẹp cho công trình bậc nhất Việt Nam”. Dĩ nhiên anh ta cũng sẽ nói tôi rất tự hào làm công trình này. Gặp người khó hơn thì sẽ im lặng, dù họ thích trong lòng.

Tin tôi đi, trên đời này ai cũng thích được khen. Vấn đề là bạn khen có đúng điểm, đúng chỗ và đúng mức không. Một số bạn sales, cho rằng mình khéo miệng, khen quá lố cũng làm khách ngại. Tệ nhất là khen theo lấy lệ, khen theo công thức…Khen như vậy sẽ tạo ấn tượng ngược.

Tiếp đó, tôi nói “Tôi biết mối quan tâm hàng đầu của anh là chất lượng và tính thấm mỹ của Palace. Làm sao xây dựng với chất lượng tốt, làm sao có thể đưa vào những tiện nghi hiện đại, nhưng vẫn giữa được nét kiến trúc xưa, rất đặc thù của Palace”. Câu này đúng “tâm cam” của Robert, nên anh ấy yes yes ngay.

Rất nhiều sales bây giờ, đặc biệt là telesales, gặp khách là chào ngay sản phẩm của mình mà không quan tâm đến nhu cầu của khách. Không lắng nghe khách. Không nói về khách hàng, mà chỉ nói về mình. Bán hàng như thế thì khó mà thắng.

Sau đó thì tôi xung tên, công ty và xin hẹn anh ấy 15 phút để được lắng nghe những quan tâm, nhu cầu của anh ấy về công trình Palace Hotel. Và trình bày những giải pháp của ICI”

Cuộc hẹn 15 phút thành cuộc nói chuyện 60 phút. Tôi còn nhớ phải ra dặc bác tài xế xe Ladalat chờ thêm giờ.

ĐIỆN THOẠI LÀ ĐỂ ĐẶT HẸN CHỨ KHÔNG PHẢI ĐỂ BÁN HÀNG

Trong bán hàng chuyên nghiệp, thì chứ năng chính của điện thoại là để làm quen, kết nối, phát triển mới quan hệ, giữ mối quan hệ, và để ĐẶT HẸN chứ không phải để bán hàng.

Để bán 1 một sản phẩm, một dịch vụ đáng đồng tiền bát gạo, thì người Sales cần phải qua nhiều bước: hiểu khách hàng tiềm năng là ai, tiếp cận khách hàng mục tiêu, tạo mối quan hệ, đặt hẹn, lắng nghe tìm hiểu nhu cầu của khách, trình bày giải pháp, tạo niềm tin, và chứng minh rằng sản phẩm của mình đáp ứng được nhu cầu của khách. Những việc này, đặc biệt  là việc tạo niềm tin, tạo cảm xúc, không thể làm qua điện thoại được.

Vì thế dân sales chuyên nghiệp không sell/bán hàng trên điện thoại.

Bán hàng qua điện thoại, cho một người không quen biết, chẳng khác gì một người cầm tờ rơi quảng cáo dí vào người đi đường và mong ai đó quan tâm.

TELESALES ĐÚNG BÀI.

Hồi 2004 tôi chuyển từ công ty BHNT AIA qua công ty BHNT Prudential. Không phải như bây giờ, chuyện qua công ty đối thủ là chuyện lớn hồi ấy. Tôi là Director “nhập khẩu” đầu tiên của Prudential. Tôi có đề nghị sẽ không làm Giám đốc phụ trách kinh doanh, phụ trách bảo hiểm để tránh cạnh tranh trực tiếp với anh em AIA. Sau này nhiều anh em trong ngành có nhắc và khen cách xử sự, “đạo đức” làm thuê này của tôi. Thật ra việc tránh cạnh tranh chỉ là tâm lý cho an hem đồng nghiệp cũ cảm thất an tâm, vui lòng thôi, chứ thị trường thì bao la.

Vì thế tôi được phân công phụ trách Director, Partnership Distribution, quản lý tất cả các mảng không phải đại lý: gồm Bancassuarnce (VCB, ACB, Ngân hàng nông nghiệp), và

Telesales.

Phải nói Prudential là 1 trong những doanh nghiệp phát triển Telesales chuyên nghiệp đầu tiên của Việt Nam.

Tôi được đưa qua Philippines để học bài bản về Telesale. Hồi đó Philippines, rồi đến Ấn độ, chuyên cung cấp dịch vũ telesales cho các nước Âu Mỹ.

Đây là những nguyên tắc “đúng” của Telesales:

- Telesales chỉ gọi cho khách hàng thuộc doanh nghiệp, hoặc khách hàng thuộc doanh nghiệp đối tác. Điều đó có nghĩ là khách hàng đã tự cho số điện thoại. Còn telesales mua số điện thoại của khách là quá sai.

- Phục vụ, kết nối với khách hàng trước. “Chúng tôi thuộc phòng Chăm sóc khách hàng của ABC. Chúng tôi muốn biết A/C có hài lòng với… Hoặc chúng tôi có thể làm gì để nâng cao dịch vụ và làm A/C hài lòng hơn”.

- Sau khi nghe khúc đó và giải quyết tận tình xong cho khách hàng thì sẽ nói qua “Hiện tại chúng tôi có sản phẩm…rất phù hợp với nhu cầu của A/C. Chúng tôi xin A/C 5 phút để trình bày…” Và Telesales bán hàng luôn.

Năm 2005 số người sử dụng thẻ tín dụng của Philippines cũng khá nhiều. Khi khách hàng đồng ý, thì họ đọc luôn số thẻ và Telesales tính tiền luôn.

Telesales chỉ up-sales (bán them sản phẩm), cross-sales (bán sản phẩm chéo) những sản phẩm đơn giản dễ hiểu và số tiền vừa phải.

Tỷ lệ thành công của Telesales khoản 1%-4%, tùy loại sản phẩm, uy tín của công ty, và kỹ năng của Telesales.

TELESALES VIỆT NAM THỜI NAY SAI NHỮNG GÌ

SAI 1: Khách không cho Teleslaes số điện thoại mà Telesales mua, nhận số điện thoại của khách từ co6nh ty.

Bạn nên nhớ rằng để gọi cho một người và nhận sự phản hồi tích cực, bạn cần phải được người đó cho số. Trong trường hợp, không có số thì bạn xin số từ người khác (Theo phép lịch sự, trước khi cho số điện thoại, chúng ta phải xin phép chủ nhân của số điện thoại).

Vì vậy tốt nhất chúng ta nhờ người đã cho số giới thiệu mình với khách. Khi đó mình có thể chào khách “Chào anh, em tên...em có số của anh từ chị A” Và có thể dùng chị A – người bạn chung – để mở đầu câu chuyện. “Em nghe chị A nói rất nhiều về anh …”.

SAI 2: Nói dối. Anh/Chị có đăng ký để lại thông tin, này nọ.

Uy tín rất quan trọng trong bán hàng. Nói dối thế thì tăng thêm tỷ lệ rớt.

SAI 3: Chào sản phẩm mà bất kể khách hàng có phải là khách hàng tiềm năng phù hợp hay không?

SAI 4: Không lắng nghe khách hàng. Cứ thế mà Nói Nói Nói. Bán Bán và Bán.

Công thức Sales đúng là Bạn, Bàn, Bán!

SAI 5: Gọi sai thời gian. Đang lúc bận. Đang lúc nghỉ ngơi. Đang lúc chờ điện thoại của shipper 😊

SAI 6: Dùng những thứ khác để câu khách hàng, “nhà hàng 5 sao”, “trúng thưởng”

SAI 7: Giọng và cách nói không phù hợp. Khi thì quá tự tin, khi thì như đã là bạn, khi thì mất tự tin, khi thì như trả bài cho xong.

SAI 8: Không kết nối, tạo niềm tin với khách hàng.

Sai nhiều như thế thì tỷ lệ rớt rất cao. Tỷ lệ thành công rất thấp.

Telesales như thế thì vô vọng quá. Vừa làm tốn tiền của công ty, vừa làm nản lòng người sales. Nghe khách hàng từ chối vài chục lần thì năng lượng tích cực sẽ giảm xuống, tiêu cực sẽ tăng lên. Việc gọi điện thoại sẽ trở thành cực hình!

TƯƠNG LAI CỦA TELESALES.

May mà, ngày 14/8/2020, Chính chủ đã ban hàn Nghị Định  91/2020/NĐ-CP: CHỐNG TIN NHẮN RÁC, THƯ ĐIỆN TỬ RÁC, CUỘC GỌI RÁC, theo đó “Từ ngày 1/10, các cuộc gọi, nhắn tin, email quảng cáo, chào bán hàng hoá, dịch vụ mà không được người nhận đồng ý sẽ bị xử phạt hành chính cao nhất là 170 triệu đồng và bị thu hồi số điện thoại”

Tôi nói May là may cả cho khách hàng và May cả cho các doanh nghiệp, các bạn làm Telesales.

Khi bị cấm Telesales thì các doanh nghiệp, các bạn sales sẽ nghĩ ra những cách bán hàng hiệu quả hơn.

Thật sự mà nói với sự phát triển của Internet, của mạng xã hội, người Sales bây giờ có nhiều công cụ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, làm quen, kết nối, xây dựng mối quan hệ với khách hàng mục tiêu. Rất hiệu quả. Các bạn sales nếu muốn nghe về điều này thì hãy comment “Tôi/ Em muốn nghe” nhé.

ĐỦ 300 COMMENT TÔI LIVESTREAM CHIA SẺ HỖ TRỢ CHO CÁC BẠN.

Ghi chú quan trọng: Các bạn đừng comment lười bằng 1 dấu chấm, hay viết tắt nhé. Tôi bỏ công viết bài này và sẽ chia sẻ livestream. Còn các bạn lười thì 1 câu đàng hoàng cũng không viết được thì không xứng đáng để nhận chia sẻ. Bạn lười thế thì làm sao mà thành công được. Và không chỉ lười, mà bạn còn không tôn trọng tôi và người khác, không tôn trọng bản thâb mình. Tôi nhắc nhiều rồi. Từ giờ gặp comment lười, tôi sẽ delete chứ không nhắc nữa nhé.

Nhờ cả nhà tương tác để status đi xa nhé. Cám ơn các bạn rất nhiều.

Chúc các bạn một ngày vui vẻ

Thân ái

LMC

 

🍀🍀🍀GỬI NHỮNG BẠN SINH VIÊN TRÊN CON ĐƯỜNG NGÂN HÀNG#42

Chuỗi video " Chém gió cùng ông Nguyên bích phò banh" : ))
P/S: Post định kỳ 19h30 tối thứ 7 hàng tuần
======

Follow me:
======
Cộng Đồng đồng hành và chia sẻ: https://www.facebook.com/groups/big4banklamchukienthucthinganhang
======
Đậu Big4 chưa là điểm dừng
Mục tiêu:
+ Xây dựng Hệ sinh thái Big4bank
+ Mình luôn mong rằng từng học viên đồng hành cùng mình sẽ tìm được con đường riêng và tận hưởng với nó.
+ An nhiên trong tâm trên từng bước đi của mình.
+ Lấy gốc rễ sức khỏe làm nền
+ Hãy yêu thương bản thân mình và vì người khác.
======
+Từ Bỏ Lối Mòn, Mở Lối Đi Riêng: https://big4bank.hachium.com/khoa-hoc/tu-bo-loi-mon-mo-loi-di-rieng

 

🍀 ÁP LỰC VỀ MÔI TRƯỜNG VÀ VĂN HÓA NGÂN HÀNG LÀM SAO#41

Chuỗi video " Định hướng con đường ngân hàng" : ))
P/S: Post định kỳ 19h30 tối chủ nhật hàng tuần
======

Follow me:
======
Cộng Đồng đồng hành và chia sẻ: https://www.facebook.com/groups/big4banklamchukienthucthinganhang
======
Đậu Big4 chưa là điểm dừng
Mục tiêu:
+ Xây dựng Hệ sinh thái Big4bank
+ Mình luôn mong rằng từng học viên đồng hành cùng mình sẽ tìm được con đường riêng và tận hưởng với nó.
+ An nhiên trong tâm trên từng bước đi của mình.
+ Lấy gốc rễ sức khỏe làm nền
+ Hãy yêu thương bản thân mình và vì người khác.
+Từ Bỏ Lối Mòn, Mở Lối Đi Riêng: https://big4bank.hachium.com/khoa-hoc/tu-bo-loi-mon-mo-loi-di-rieng

Author Name

Contact Form

Name

Email *

Message *

Powered by Blogger.