Thẩm Định Khách Hàng – Từ Lý Thuyết Đến Thực Tiễn


THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG – TỪ LÝ THUYẾT ĐẾN THỰC TIỄN
Có rất nhiều yếu tố quan trọng để thẩm định khách hàng vì thực tế bạn không thể biết được rốt cuộc yếu tố nào sẽ biến quyết định cấp tín dụng của bạn khiến bạn lâm vào hoàn cảnh lâm ly bi đát. Nhiều khi, yếu tố mà bạn cho là quan trọng nhất để cấp tín dụng hoàn toàn ok, nhưng rủi ro lại tới từ một lý do hoàn toàn khác. Vì thế khi thẩm định cần rất nhiều kinh nghiệm thực tế mà bạn phải học hỏi và tích lũy. Thẩm Định Khách Hàng – Từ Lý Thuyết Đến Thực Tiễn là bài viết dành cho bạn tham khảo.
Trước tiên vẫn là lý thuyết thẩm định: 5C

Character: Nói nôm na là tư cách khách hàng, ý thức trả nợ.
- Kinh nghiệm của mình khi thẩm định yếu tố này đó là:
Trước khi thẩm định: Tra CIC, từ đó sẽ đặt trước được những câu hỏi-yếu tố quan trọng và cần nhiều kinh nghiệm-, hẹn gặp, và tới trước khi gặp 30-60 phút ngồi quán nước gần nhà để tìm hiểu thêm về khách hàng: Về tài sản tranh chấp hay không? Về quan hệ khách hàng với hàng xóm lối sống và tư cách khách hàng một cách sơ bộ…
Khi thẩm định: Một yếu tố quan trọng cho các bạn tín dụng đó là khả năng chém gió mà muốn chém được thì phải biết được khách hàng làm gì, ra sao, mình tư vấn sản phẩm gì, sản phẩm đối thủ,…? Trong khi chém hãy lồng những câu hỏi của bạn vào và quan sát cách trả lời của khách hàng cái này là kinh nghiệm nếu khách hàng tự tin và trung thực bạn sẽ cảm nhận được qua cách trả lời tất nhiên là bạn cần có kinh nghiệm để nhận ra điều đó. Mình nói là chém gió là yếu tố quan trọng bởi lẽ: Không chém được, bạn sẽ biến việc tư vấn khách hàng của bạn thành buổi tra khảo thông tin khách hàng, trong thời buổi hiện nay đó là yếu tố biến bạn thành kẻ bại trận, cho dù bạn có sản phẩm tốt và tiện chí của bạn tới đâu.
Sau thẩm định: Thường thì sẽ kiểm chứng lại thông tin khách hàng đã cung cấp.
Kinh nghiệm: Khách hàng quan tâm nhiều tới lãi suất, điều kiện vay, thời gian vay, cách thức trả nợ, điều kiện trả nợ, biên độ lãi suất, rủi ro gặp phải với tài sản đảm bảo của họ đó là những khách hàng có thiện chí trả nợ tốt.
- Một số thực tế khi thẩm định yếu tố này mà mình đã gặp:
VD1: Khi mình tiếp nhận hồ sơ của một khách hàng vay 500tr để mua căn hộ theo diện nhà ở xã hội 30k tỷ. Điều kiện đầu tiên là chưa có nhà, đất, tra CIC có khoản vay dài hạn đã tất toán phát sinh vào năm 2013: 500tr. Câu hỏi anh chị đã từng có sở hữu nhà đất hay chưa? Câu trả lời: chưa ^^. Vậy vay 500 tr làm gì? Câu trả lời sau một hồi là: mua đất. Trên đây mình chỉ tóm gọn là những ý chính thôi nhưng rõ ràng tra CIC trước khi thẩm định đã cho bạn một đầu mối quan trọng cho quyết định tín dụng và thẩm định khách hàng của bạn.
VD2: Khi mình thẩm định khách hàng vay 800tr tại quận 4 HCM, với nhu cầu vay để sửa chữa nhà. Mình hẹn 9h và tới lúc 8h lân la café biết được khách hàng này là đối tượng bất hảo, uýnh lộn bá đạo tùm lum, cho vay nặng lãi, vợ chồng lục đục tranh cãi nhau về tài chính của chung của riêng như cơm bữa. Mặc dù trước đó mình đã gặp người này thấy mặt mũi khô ngô, nói chung dễ thương…. Khi gặp lại hai vợ chồng KH vẫn niềm nở tiếp đón, KH này mình từ chối nhưng thằng bạn mình dính vào và thôi rồi được vài tháng hai bắt đầu trễ nải, và mấy tháng sau thì lặn luôn, vk ck ly thân, đòi nợ thì vk bảo hỏi ck, ck bảo hỏi vk, nhà đem cho thuê,Vk Ck ai về nhà bố mẹ người ấy, đăng tin bán nhà mà chưa ai mua. Bạn mình khi hỏi bị anh hỏi ngược lại: Bên em có tuyển bảo vệ không anh đi làm trả nợ cho em? Không thì đợi anh bán được nhà anh trả.
VD3: Có thể đây là bài học mà mình nhớ mãi về độ rủi ro của yếu tố đầu tiên này. KH của mình là người mẹ đơn thân gần 30 năm rồi chăm 2 con khôn lớn bị nhà chồng hắt hủi do tranh chấp tài sản. Nói chung là lâm ly bi đát. Nhưng bà ấy vẫn xây dựng được một tiệm tạp hóa khá khang trang tại chợ, kinh doanh sản phẩm tạp hóa theo lối bỏ mối cho các đầu mối, chuyên cung cấp mì gói, thực phẩm khô cho nhà chùa làm từ thiện. Nói chung, khách hàng khá trung thực về cuộc sống, và nguồn thu nhưng lại giấu nhẹm về tài sản mà bà ấy định mua đang có tranh chấp ngầm và bà ấy đang tham gia vào một đường dây gọi là đẩy cục nợ về phía ngân hàng (Mình sẽ chia sẻ kĩ hơn trong phần về yếu tố tài sản đảm bảo), nói chung khi thẩm định yếu tố này mình đã lân la ở chợ, rồi ăn sáng ở gần nhà KH tìm hiểu mọi người đều cho ra một đánh giá là: tốt. Sếp mình đi, tái thẩm định đi kết luận: Tốt.

Tiếp tới cái lý thuyết thứ 2: năng lực. Ở đây mình chỉ bàn tới năng lực tài chính không tính tới hành vi dân sự, pháp lý.
Trước hết là về tài chính:
-Có thể nói hiện nay nếu ai đi vay cũng có thể chứng minh tài chính một cách rõ ràng, đảm bảo và minh bạch thì sẽ không có đất diễn cho nhiều ngân hàng hiện nay. Và cũng sẽ không có khái niệm việc cùng một ngân hàng, cùng một khách hàng, cũng một điều kiện, cùng một khoản vay lại có chi nhánh cho vay chi nhánh không cho vay. Nhưng đó là chuyện ngoài lề về vấn đề chứng minh tài chính. Còn năng lực tài chính sẽ hình thành từ nhiều yếu tố, nhiều nguồn cái mà mình cần quan tâm nhất:
a) Nguồn tài chính trả nợ lấy từ đâu?
1- Lương - Cái này dễ dàng quá rồi, cái mà bạn quan tâm là dự định tương lai của khách hàng để đánh giá nguồn thu này trong tương lai còn hay không? Quan trọng nhé mấy bạn. VD: Mình từng cho vay một khách hàng mua xe tải, khi mình làm hồ sơ cả hai vợ chồng đều làm cho công ty nhà nước, sao kê chuyển khoản, hợp đồng lao động đầy đủ, nhưng khi mua xe rồi thì được một thời gian họ tách ra làm riêng, xin nghỉ việc công ty, may mắn là họ làm ăn tốt nguồn thu từ lương đã mất nhưng tình hình tài chính vẫn ok. Như vậy có thể nói đừng nhìn cái hiện tại, quan tâm tới thu nhập tương lai của họ kìa, tới thời điểm mà họ trả nợ nguồn thu đó còn hay không? Đảm bảo hay không chứ không phải là hiện tại, căn cứ vào đó để đánh giá.
2- Thu nhập từ kinh doanh hiện tại: Cái này cần phải kỹ hơn nữa mình xin chia sẻ một số vấn đề mà mình đã từng biết tới?
VD: KH là giám đốc công ty, với tỷ lệ góp vốn ghi trên giấy phép đăng kí kinh doanh là 70%, thu nhập theo sổ sách cung cấp của công ty là khoảng 30-40 tỷ/năm. Lợi nhuận là 4-5 tỷ/năm. Có các chứng từ chứng minh việc góp vốn và các hợp đồng kinh tế, sao kê tài khoản của công ty tại ngân hàng cũng cho thấy thu nhập từ công ty như trên là xác thực. Bạn sẽ tính thu nhập của khách hàng này như thế nào? 4 tỷ lợi nhuận*70%=2,8 tỷ/ năm tính giảm thiểu rủi ro ghi nhận 80% thu nhập còn lại là: 2,8*0.8=2,24 tỷ? Thực tế không phải vậy: Công ty thành lập từ năm 2010 với tỷ lệ góp vốn là 70% của KH và hai thành viên khác là 30%. Tuy nhiên, đến năm 2013 do khó khăn tài chính cá nhân khách hàng đã giảm tỷ lệ góp vốn trong công ty xuống 30%, 40% còn lại được chuyển cho 1 thành viên khác tuy nhiên lại không được cập nhật trên giấy phép đăng kí kinh doanh, và điều lệ công ty. Cái này đến khi khoản vay có vấn đề bạn mình mới được biết dẫn tới tình hình tài chính của KH khó khăn do vượt quá khả năng, may cho bạn mình vì khách hàng có thiện chí và chi nhánh hỗ trợ cơ cấu lại khoản vay phù hợp hơn với KH.
Như vậy việc thẩm định nguồn thu từ hoạt động kinh doanh đòi hỏi các bạn cần quan tâm nhiều yếu tố hơn:
- Kinh doanh là thực hay giả? Đừng nhìn vào giấy phép kinh doanh
- Lợi nhuận là thực hay giả? Đừng nhìn vào báo cáo cung cấp hãy quan tâm tới quy mô hoạt động, qui mô đối tác của KH, quan tâm tới hàng hóa họ bán, từ đó mà đánh giá nguồn thu của họ điều này đòi hỏi bạn phải am hiểu khá nhiều về lĩnh vực mà khách hàng đang hoạt động. Tìm hiểu để chém gió với khách hàng cũng là điều tốt mà^^
- Họ được hưởng là bao nhiêu trong thực tế kinh doanh? Cái này bạn nên quan tâm những yếu tố sau: Lợi nhuận bao nhiêu? Lợi nhuận giữ lại là bao nhiêu? Lợi nhuận phân chia cho Kh là bao nhiêu? Không nên nhìn vào giấy phép kinh doanh và báo cáo tài chính. Kỳ phân chia lợi nhuận là thế nào? Hàng tháng, quí, hay năm?
3- Thu nhập từ thuê tài sản?
- Có hay không?
- Tài sản của ai?
- Giá thuê bao nhiêu? Cao hay thấp so với thị trường từ đó định ra được tính ổn định của nguồn thu này. Cao quá thì họ không thuê nữa thì nguồn thu này sẽ mất hoặc sụt giảm
VD: Bài học từ nguồn thu này: Mình nhận hồ sơ từ một trung gian nói rằng KH có rất nhiều tài sản cho thuê bằng chứng đưa ra là một loạt hợp đồng cho thuê công chứng, với đi kèm bản sao y chứng thực của sổ đất mang tên khách hàng chứng minh khách hàng là chủ tài sản. Tổng nguồn thu hàng tháng lên tới 400tr chỉ riêng cho thuê các BĐS mà họ đang nắm giữ. Bạn có tin vào nguồn thu này không? Khi mình đề nghị đi xem các tài sản này vì khoản vay khá lớn và thu nhập từ cho thuê tài sản là nguồn thu duy nhất, KH từ chối với lý do bận, và không muốn người thuê nhà biết mình đi vay hoặc người thuê nhà không muốn cho mình tới xem! Thôi được không đi cùng ta tự đi café, mới vỡ lẽ ra tất cả giấy tờ đó đều là giả mạo, còn làm giả bằng cách nào thì các bạn có thể tự tìm hiểu.
4- Thu nhập từ tài sản hình thành trong tương lai
- Cái này cần các bạn biết đánh giá phương án kinh doanh/nguồn thu của KH đối chiếu với thực tế, dập tắt mơ mộng hão huyền của khách hàng mà thẩm định.
Kết luận về thẩm định yếu tố này: Trên giấy tờ chỉ là cái ta thể hiện, thực tế là cái ta quan tâm và tương lai chúng ta không phải ăn cơm nhà nước. Hãy nhớ ta là Tư vấn viên, tư vấn là lời nói, không động tay động chân tò mò chỉnh sửa.

Cái thứ 3 mà mình muốn nói tới và cũng là cái cuối cùng nha mọi người còn hai cái nữa là vốn và điều kiện khác thì các bạn tự rút kinh nghiệm:
-Có thể nói trong học hành thì TSĐB vốn được coi là giải pháp bất đắc dĩ để thu hồi một khoản vay, tuy nhiên với anh em làm tín dụng như chúng ta nó là chìa khóa để mở chiếc còng số 8. Như vậy yếu tố này là yếu tố quan trọng trong khi thẩm định và là yếu tố khiến ta quan tâm nhiều bao nhiêu cũng chưa đủ. Nhiều khi bạn cho vay đầy đủ hợp lệ nhưng rủi ro xảy ra không thể xử lý thanh lý TSĐB=>tội nặng, bạn cho vay lếu láo thẩm định không kỹ, sai quy trình qui định tùm lum nhưng xử lý được tài sản thu hồi được nợ=> bạn lại được lãnh đạo khen là có kinh nghiệm thực tiễn, nhân viên cứng…
Thứ I: Tài sản bảo đảm là loại gì?
a- BĐS: Đây có lẽ là TSĐB mà 99% chúng ta cho rằng đó là tài sản có tính an toàn cao thứ 2 trong các loại tài sản bảo đảm (sau STK do chi nhánh/PGD mình phát hành) nhưng nó có rủi ro hay không? Xin thưa là có và có rất nhiều sau đây là những trường hợp mình được biết:
VD1: Quay trở lại với VD3 về Character mà mình đã đề cập, KH của mình nguồn thu tốt, mục đích là vay mua nhà thế chấp bằng chính nhà mua, có công chứng, đăng kí giao dịch đảm bảo đầy đủ, tài sản định giá đầy đủ, được gặp và trao đổi với hai bên mua bán, tỷ lệ cho vay 70% nói túm lại là chuẩn mực theo qui định của ngân hàng, do có ngoại lệ về độ tuổi nên khoản vay còn được sự phê duyệt của cấp thẩm định miền (Cấp thẩm định chỉ thua hội đồng tín dụng). Nhiều bạn sẽ đặt câu hỏi vậy rủi ro ở đâu? Thực chất tài sản đảm bảo này là tài sản được xiết nợ, chủ nợ do không thể lấy được tiền của mình nên đã xiết nợ căn nhà này nhưng chỉ sang tên được trên giấy tờ mà không thể sdụng được tài sản do sự chây lỳ của con nợ trong suốt mấy năm liền, cho nên nghĩ ra cách nhờ người khác đứng tên ra mua lại căn nhà lấy tiền của NH và để NH xử lý với người đang sử dụng nhà kia. Chua cay rồi đó. Kinh nghiệm đặt ra là: Không tin bất kỳ ai kể cả cán bộ thẩm định giá của NH, Tài sản có tranh chấp hay không là điều bạn phải tự thẩm định.
VD2: Đây lại là kinh nghiệm mình nhận được khi bạn mình dính phải. Cái mà mình gọi là tính thanh khoản của tài sản =0. Bạn mình cho vay khách hàng mọi điều kiện khi cho vay là thỏa mãn, hai tháng đầu của khoản vay KH trả nợ tương đối ổn, từ tháng thứ 2 lặn mất tăm, khi tới gặp thì khách hàng nói làm ăn thất bại bên em thanh lý tài sản đi, nhưng đến khi thanh lý mới phát hiện ra xung quanh tài sản toàn bộ là đất đai tổ tiên của gia đình khách hàng, và những người này nói thẳng không cho bán, sổ đất là của KH nhưng chỉ được ở, ai tới đây cũng không ở được, kết cục bán hoài không được vì không ai dám mua. Sếp thì chì chiết, mà bạn mình bó tay không thể giải quyết=>bi đát. Kinh nghiệm quí cho những ai không chịu café cà pháo tìm hiểu hàng xóm của KH.
VD3: Tính pháp lý của tài sản. Chua cay cái này mình được anh pháp chế của ngân hàng mình chia sẻ nhưng chưa gặp thực tế bao giờ. Khách hàng vay và được bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ 3. Hợp đồng cầm cố thế chấp được phòng công chứng nhà nước công chứng đầy đủ, nhưng khi KH không trả nợ, bên ngân hàng tiến hành thanh lý tài sản thì bên thứ 3 tuyên bố không được thanh lý, do họ chỉ có bảo lãnh chứ không cầm cố, thế chấp, giấy tờ đầy đủ nhưng tòa tuyên án tài sản cầm cố thế chấp bắt buộc phải là tài sản của người vay, hay gì gì đó mình không nhớ rõ, nên hợp đồng cầm cố thế chấp đã công chứng bị vô hiệu hóa, yêu cầu hai bên hoàn trả lại hiện trạng ban đầu. NH không thể thanh lý tài sản mà tiền cũng không đòi được vì giao dịch biến thành giao dịch dân sự. Tiêu luôn anh tín dụng suốt ngày gặp sếp giải trình hướng giải quyết. Kinh nghiệm cho ai không tìm hiểu luật về tổ chức tin dụng, cầm cố thế chấp, bảo lãnh....
VD4: Lân la với anh pháp chế cơm trưa, café mình được nghe câu chuyện thú vị mà cũng nhiều đau thương cho anh bạn trong câu chuyện. Khách hàng đi vay và được bảo lãnh bởi chính cha ruột của KH, người cha này đã góa vợ do vk đã mất cách đây 2 năm, có giấy chứng tử giấy xác nhận độc thân, tài sản là BĐS được cấp giấy chứng nhận cách thời điểm cho vay chưa đầy 1 năm và thể hiện là của mình người cha trên sổ. Nhiều bạn thắc mắc thế thì tài sản này có vấn đề gì? Không trả được nợ kêu cha bán nhà trả nợ là ok! Thực tế diễn ra như sau: Khi người con không trả được nợ, NH tiến hành xử lý tài sản, người cha cũng đồng ý thanh lý tài sản trả nợ nhưng lúc này, 3 người con còn lại can thiệp không cho bán và đưa ra bằng chứng chứng minh tài sản này hình thành khi người mẹ còn sống, kể cả ngôi nhà mới xây trên đó cũng là do tiền tích cóp của cả gia đình nên khi mẹ mất người cha và các con là người thừa kế hợp pháp, chứ không phải mình cha. Tòa tuyên án: hợp đồng thế chấp, cầm cố bị vô hiệu hóa do người cha không đủ điều kiện để tham gia hợp đồng cầm cố thế chấp, tài sản là của chung của ông và các con, yêu cầu ai ở đâu về nguyên vị trí đó. Thế là tiêu anh tín dụng.
Nguồn: KokKoK

Có rất nhiều yếu tố quan trọng để thẩm định khách hàng vì thực tế bạn không thể biết được rốt cuộc yếu tố nào sẽ biến quyết định cấp tín dụng của bạn khiến bạn lâm vào hoàn cảnh lâm ly bi đát. Thẩm Định Khách Hàng – Từ Lý Thuyết Đến Thực Tiễn là bài viết dành cho bạn tham khảo.

Post a Comment

[facebook][blogger]

Author Name

Contact Form

Name

Email *

Message *

Powered by Blogger.