Top 10 Câu Hỏi Bạn Không Thể Không Biết Khi Phỏng Vấn Cho Vay
Khi cho vay cần hỏi như thế nào để khai thác thông tin? Sử dụng
những câu hỏi dạng nào để thu được nhiều thông tin nhất giúp cho việc ra quyết
định cho vay? Top 10 Câu Hỏi Bạn Không Thể Không Biết Khi Phỏng Vấn Cho Vay sẽ cho bạn câu trả lời và giúp bạn phần nào trong việc
biết cách để hỏi sao cho hiệu quả nhé.
TOP 10 CÂU HỎI BẠN KHÔNG THỂ KHÔNG BIẾT KHI PHỎNG VẤN CHO VAY
CÂU HỎI ĐÓNG VÀ CÂU HỎI MỞ: Các loại câu hỏi thường thuộc về hai dạng
chung:
Câu hỏi mở là câu hỏi có thể có rất nhiều phương án trả lời.
VD:
Theo anh những lựa chọn tiếp thị tốt nhất cho
doanh nghiệp của anh trong năm tới là gì?
Anh cảm thấy thế nào hoặc nhân viên của anh sẽ
cảm thấy thế nào nếu anh áp dụng thời gian làm việc dài hơn?
Anh làm thế nào để tăng lợi nhuận của doanh
nghiệp trong vòng 5 năm tới?
Câu hỏi đóng là câu hỏi chỉ có một phương án trả lời.
VD:
Công ty của anh bắt đầu hoạt động năm nào?
Hệ thống kế toán của công ty anh đã sử dụng mạng
máy tính chưa?
Anh tuyển bao nhiêu nhân viên nữ?
CÂU HỎI THĂM DÒ
Đó là một loại câu hỏi đóng mà nó rất có ích
khi bạn cần những thông tin cụ thể.
VD:
Doanh thu bán hàng của quý cuối cùng năm 2005
là bao nhiêu?
Anh có bao nhiêu nhân viên làm trọn giờ?
Anh còn nợ bao nhiêu tiền khi mua chiếc xe tải
đó?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Khi bạn muốn biết rõ về một sự kiện hoặc một
chi tiết
Khi người được phỏng vấn nói quá nhiều và
tránh đưa ra các thông tin chính xác.
CÂU HỎI CHÍNH XÁC
Đây là loại câu hỏi đóng mà được sử dụng để
khẳng định tính chính xác của những thông tin đã được ngồi phỏng vấn cung cấp.
VD: Sản
phẩm nào sẽ bị ngừng sản xuất?
Chính xác là anh sẽ mở rộng bán hàng như thế
nào?
Bao lâu anh kiểm tra sổ sách một lần?
Doanh số bán hàng cần phải tăng thêm bao
nhiêu?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Khi bạn cần những thông tin chính xác về một
sự kiện hoạc một hành động nào đó (ví dụ thứ 1 và thứ 2)
Sau khi chưa nắm vững nội dung chính vì những
từ như “tất cả”, “thỉnh thoảng”, “thường xuyên” (ví dụ thứ 3)
Sau những câu nói sử dụng những từ ngữ không
rõ ràng như ‘có tăng”, “có tốt lên”, “nhiều hơn”, “ít hơn” (xem ví dụ cuối
cùng)
CÂU HỎI DẪN DẮT
Là những câu hỏi mở cho phép người được phỏng
vấn lựa chọn những thông tin mà họ muốn cung cấp. Những câu hỏi này động viên
người được phỏng vấn nói nhiều và nói rộng về đề tài. Đó là những câu hỏi hữu
ích dùng trong phỏng vấn bởi vì câu trả lời bao giờ cũng dài hơn câu hỏi.
VD:
Hãy nói cho tôi biết công ty của anh bắt đầu
như thế nào…?
Anh nghĩ thế nào về luật lao động mới được
ban hành…
Anh nghĩ thế nào về việc sử dụng ngôi nhà của
anh làm thế chấp cho khoản vay?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Lúc bắt đầu phỏng vấn để khuyến khích người
được phỏng vấn nói.
Khi bạn muốn biết nhiều hơn về quan điểm của
người được phỏng vấn, thái độ hay niềm tin của người đó.
CÂU HỎI GIẢ ĐỊNH
Đây là những câu hỏi mở tạo cho người được phỏng
vấn cung cấp thông tin trong những tình huống có thể xảy ra.
VD:
Anh sẽ làm gì nếu nhà cung cấp chính của anh
ngừng hoạt động?
Theo anh nếu xăng dầu tăng giá 20% thì sẽ ảnh
hưởng như thế nào đến tình hình kinh doanh của anh?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Khi bạn muốn biết liệu người được phỏng vấn
có nghĩ đến những rủi ro có thể xảy ra không và có giải pháp không.
Khi bạn muốn thử khả năng sáng tạo và suy
nghĩ logic của người được phỏng vấn.
CÂU HỎI THỬ THÁCH
Đây là loại câu hỏi mở để yêu cầu người được
phỏng vấn cung cấp những thông tin dự phòng.
VD:
Anh nghĩ điều gì là bằng chứng cho việc nâng
cao năng suất lao động của nhân viên?
Anh có những giải pháp gì khác để có thể giúp
chúng tôi ủng hộ phương án của anh không?
Anh có thể nhìn thấy được những rủi ro gì có
thể xảy ra cho phương án của anh?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Thử xem người được phỏng vấn có các mục tiêu
rõ ràng không
Kiểm tra tính khách quan của người được phỏng
vấn.
CÂU HỎI PHẢN ÁNH
Đây là các câu hỏi được sử dụng trong “chủ động
lắng nghe” để phản ánh rằng bạn nghe thấy điều gì từ cuộc phỏng vấn”
VD:
– Nếu tôi hiểu đúng lời anh thì anh đang chờ
đợi 50% tăng trường doanh số bán hàng trong 2 năm tới?
– Nói cách khác thì bằng việc sử dung máy
tính anh sẽ có thể giảm số nhân viên phòng kế toán của anh xuống còn 2 người?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Để khẳng định rằng bạn hiểu đúng nghĩa những
gì người được phỏng vấn nói
Khi bạn cảm thấy rằng người được phỏng vấn
không hiểu được hết những ý nghĩa của những lời họ nói.
CÂU HỎI ĐỊNH HƯỚNG
Đây là
các câu hỏi trong trường hợp người phỏng vấn đã quyết định sẵn họ muốn có hoặc
trông đợi câu trả lời là gì.
VD:
– Vậy doanh thu của công ty anh đã tăng trưởng
vững chắc trong năm qua?
->Vâng, đúng như vậy…
– Như vậy tôi cho rằng anh chờ đợi doanh thu
sẽ tiếp tục tăng trong năm tới?
->Có lẽ vậy,..
– Có nghĩa rằng lợi nhuận cũng sẽ tăng..?
->Vâng
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Không bao giờ!
Cách duy nhất mà người được phỏng vấn có thể
cung cấp thông tin có ích cho bạn là không đồng ý với bạn… điều mà họ không thể
làm được!
CÂU HỎI GỘP: Đó là khi người phỏng vấn hỏi một
loạt các câu hỏi.
VD:
Vậy anh có ý định mở rộng thị trường? Nếu vậy
anh có thể cung cấp được dịch vụ có chất lượng như bây giờ cho các khách hàng
hiện thời không? Và anh nghĩ rằng anh sẽ cần thêm bao nhiêu nhân viên bán hàng?
Và anh có tin tưởng rằng anh có thể quản lý được sự mở rộng này từ trụ sở hiện
thời không?
Khi nào sử dụng dạng câu hỏi này:
Không bao giờ!
Bởi khi bạn hỏI một chuỗi các câu hỏi phức hợp
thì người được phỏng vấn sẽ chỉ trả lời câu hỏi cuối cùng hoặc câu hỏi dễ nhất
mà thôi.
SỨC MẠNH CỦA SỰ IM LẶNG: Im lặng
có thể là một kỹ thuật đặt câu hỏi hiệu quả
Khi nào sử dụng:
Đến 5 giây: cho phép người được phỏng vấn có
thời gian để tập hợp các suy nghĩ trước khi trả lời.
5 đến 20 giây: Khuyến khích người được phỏng
vấn chia sẻ những thông tin họ có thể muốn giữ riêng cho họ.
20 giây hoặc hơn: Gây sức ép cho người được
phỏng vấn thừa nhận vấn đề.
Nguồn: Bản quyền thuộc về SMEDF
